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好消息!! 2021年 GIC寶石學 1月16日開課(週六) : 費用台幣138,000元, 2020年 GIC鑽石學 1月16日開課(週六): 費用台幣 68,000元,詳情請看最新消息!! ^^ 好消息!! 2019年GIC翡翠鑑定師班(台灣第十三屆)9月11~16日台北開課,由袁心強教授、林嵩山老師、林嵩暉老師主講,上課地址:台北市新生南路一段6號10樓之1,詳情請看最新消息!! ^^ 好消息!!中華珠寶鑑定協會第二屆珠寶年會暨會員大會2017年8月6日(週日)舉行,詳情請看最新消息!! ^^ 好消息!!中華民國珠寶鑑定協會第一屆珠寶學術年會2016年12月4日下午2點在台北召開,晚上7點半則召開會員大會暨理監事會,詳情請看最新消息!! ^^好消息!! GIC翡翠鑑定師班2016年9月中旬開課了(台灣第10屆),由博士生導師袁心強教授和林嵩暉講師授課,詳情請看最新消息!! ^^ 好消息!! 中華民國珠寶鑑定協會入會手續和表格在最新消息有詳細說明,歡迎加入成為會員!! ^^ 好消息!! 中華民國珠寶鑑定協會2015年會員大會暨理監事會,謹訂於中華民國104年12月28日晚上6時在台北市忠孝東路五段297號彭園會館五樓餐廳召開,詳情請看最新消息! ^^ 好消息!! GIC 翡翠鑑定師班將於2015年9月19日起台北、台中、高雄開課,由翡翠大師袁心強教授親自授課,詳情請看最新消息! ^^ 翡翠大師袁心強教授的GIC翡翠鑑定師班台灣第八屆(台北、台中班)已於2014年10月4日圓滿結束,詳情請看最新消息! ^^ 好消息!! 同濟大學寶石教育中心(TGEC)珠寶鑑定師單元課程圓滿結束,詳情請看最新消息!! ^^ 好消息!! GIC翡翠鑑定師班(台灣)第七屆已於2013年8月19日圓滿結束,共51位成績優異學員通過考試,獲頒GIC翡翠鑑定師證書,詳情請看最新消息!! ^^ 好消息!台灣第一屆珠寶首飾評估師證書(台北班)於2014年6月30日圓滿達成,並於2014年6月30日晚在台北101大樓舉辦謝師宴,學員們以優異成績畢業,獲頒台灣首屆珠寶首飾評估師證書,由朱靜昌教授和林嵩山老師共同頒發證書。台中班也於2014年7月5日圓滿達成,同樣獲頒台灣首屆珠寶首飾評估師證書。本證書是台灣首次由大學專業學術機構所主持訓練的珠寶首飾評估師證照課程,由台灣GIC創始人林嵩山老師首先在台灣設立這個專業課程。 ^^ 好消息!! 和闐玉及雞血石、田黃、壽山石鑑定師班(台灣第三屆)已於2013年10月圓滿達成,詳情請看最新消息!! ^^ 好消息!!「2012台北珠寶學術研討會」已於2012年12月22日(星期六)圓滿閉幕,感謝珠寶界同好的支持!! ^^ 好消息!! 恭賀GIC珠寶鑑定師梁薰方小姐榮獲CCTV彩寶首飾設計大賽優秀獎,詳情請看最新消息!! ^^ 好消息!! GIC翡翠鑑定師班(台灣)第六屆於2012年8月4日圓滿結束,共64位成績優異學員通過考試,獲頒GIC翡翠鑑定師證書,詳情請看最新消息!! ^^ 好消息!! 中華民國寶石協會於2011年12月2日進行公開選舉投票,林嵩山老師榮獲連任第八屆理事長!! 中華民國寶石協會第八屆會員大會投票期間,邀請到香港寶石學權威莫偉基院長親臨會場進行演講!! ^^ 好消息!! 恭賀全球寶石珠寶網瀏覽率突破四千萬人次,全球寶石珠寶網站長林嵩暉感謝讀者的支持!!^^ 好消息!! 恭賀林嵩山老師擔任中華民國礦業國家標準技術委員會委員,詳情請看最新訊息!! ^^ 本網站有重要消息公告,發現有冒用全球寶石鑑定研習中心地址電話的網站!! 請看最新訊息!! ^^ 好消息!! 大陸最著名的和闐玉大師亓利劍教授、廖宗廷教授應邀來台授課,課程已於2010年12月3日圓滿結束,共24位成績優異學員通過考試,獲頒和闐玉鑑定師證書,於12月5日晚上六時半在台北市天成飯店1樓由兩位教授共同頒發證書!! ^^『全球寶石鑑定研習中心』由林嵩山老師主持,與中國大陸歷史最早、最具規模和權威的珠寶鑑定、教學機構『中國地質大學(武漢)珠寶學院』建教合作,開辦國際認證的GIC寶石學和鑽石學鑑定師課程,是GIC台灣教學總部。^^ 中國地質大學(武漢)珠寶學院(GIC)是亞洲最大之大學制珠寶學院,證書課程考試及格者,由中國地質大學(武漢)珠寶學院授予GIC珠寶鑑定師資格證書,GIC證書和 GIA、FGA證書,這三種證書是目前全台灣最多人學習的珠寶鑑定師證書課程。
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決勝!差異化與成功的珠寶銷售    

 

連國焰 

GIA GG

經歷: 中興寶石鑑定顧問公司負責人

          社區大學非學分班講師 

 

        您,在等顧客上門?仍做特價品、低價促銷嗎?……來一場高規格的新行銷戰略吧! 

翡翠顯微攝影( Jadeite 55x )

壹、當前課題與差異化經營觀念---

 

一、「機會」給予準備好的人:你準備好了嗎?人人都想成功、都想飛上枝頭衝上雲端,面對著週遭經營成功的例子時,我們往往聽到「那是他運氣好、踩對了機會」、「那是他好福氣,碰到了貴人」等等話語,認真想想事實如此嗎?俗話說台上十分鐘、台下十年功,成功無暇的呈現來自於紮實的磨練,機會絕對給予準備好的人,如果你沒有充分準備卻碰到好的機會,也將無法機會完全發揮獲致成功,因此比別人更多的認真與執著,努力再努力的準備是成功的第一步!

二、「寬、廣、深、速」的白熱化競爭:隨著珠寶業的發展、資訊業發展市場的演化,網路商業急速崛起,市場再也不只有單一面銷方式,行銷通路的變革使得珠寶業由最初的傳統店面單店銷售,快速進化為「寬、廣、深、速」四度空間下,既快速又複雜的白熱化競爭環境。

尖晶石顯微攝影( Spinel 65x )

        如何創新企劃、活化單點商品與促銷方案,加速品牌化,擴大經營經營幅員,組織整合、經營複合化,發揮原有傳統面銷優勢與迎合虛擬商店的崛起,組織超複合化新業態,集合各型態通路優點,集團化、品牌化、優勢形象定位、靈活商品調度與行銷是當前最大課題。

三、拔得頭籌的「差異化」思考:如何於競爭再競爭的當前環境下拔得頭籌,獲致成功?積極創新經營上改變並不足夠,尋求實質具有長遠效果的差異經營模式,與方式的突破與改變,廣面開拓的市場、建立建設性珠寶市場經營觀念,立足在不同於同業之「差異化」思考。「差異化」觀念運用層面廣,如店面面銷、推薦法,具差異策略性商品企劃與主力商品推出,差異的販賣促進法、賣場氣氛塑造與服務等。

日光石顯微攝影( Sunstone 25x )

四 、找永遠坐在椅子上的人:差異化的經濟景氣觀念是急需建立的,那將影響你的信心、觀念、執行力。去年9月美國雷曼兄弟案引起經濟風暴席捲全球,經濟不景氣是否所有的顧客全都緊縮消費?根據台北法國里昂銀行總經理雷奥(Mr.Real)先生的「魚缸經濟理論」,這個擁有經濟與財務雙博士的銀行家表示,經濟循環如同養不同品種的一缸魚一樣,不同的局勢猶如不同的飼料,當局勢改變時如同給魚缸的魚餵不同的飼料,就有不同的魚長大,魚缸裡永遠有長大的魚,不必過分擔憂。經濟循環是必然的,只具有差異化的經濟觀念的人才能看清全局,不會憂慮未來,金錢就如同流水般流來流去,給有錢人坐的椅子永遠都在,只是椅子上的人換來換去而已。你知道社會上有哪些人坐有錢人的椅子永遠不用下來?你知道哪些人剛剛坐上這張椅子?

鑽石顯微攝影( Diamond 40 x )

五、買方市場的轉移:市場同一匹黑馬,永遠急速的往前奔跑。顧客的珠寶消費意識急速提升之下,當前的珠寶商品設計精神、款式已經慢慢不足以吸引消費者;更能顯現自我獨特風格、提升個人魅力的自由化、個性化珠寶越來越受重視。因此由賣方決定的銷售商品力決定權逐漸轉移至買方,必須重視來臨的買方市場,建立買方觀念。因應賣方市場的來臨,由上游統籌設計生產、批發來的行銷管道也需急速調整,因應客製化設計珠寶時代來臨。

貳、成功的珠寶銷售---

 

.珠寶面銷推薦法:

1.找出共同興趣:定出顧客感到興趣,利於銷售的話題、提案或訊息,特別注意交談過程中顧客「好惡」決定性表情。

2.儘快洞悉顧客需求:明確顧客需求,訂下推薦銷售標的是成功的第一步。

3.準確的預估購買預算:應對之中觀察,不用明白的問便能夠判斷顧客的購買實力。

4.先展示較高價的珠寶:首先要展示較高價的商品,忌諱先展示低價、特價或超高價的珠寶。

5 展示最多5件:展示珠寶時最多展示最多5件貨品,太少或太多都不宜。 

6.價錢最多3倍:推薦珠寶價格範圍不宜太大,最低價與最高價的價格範圍以3倍為宜。

7.價錢越高越多特點:銷售高價珠寶時解釋貨品的特色與優點更為重要。

8.虛心接受顧客的意見:當顧客有不同想法時需快速而明確的調整推薦銷售標的,別為業績或較高或利潤而堅持銷售標的。

9. 理解真正問題:當銷售節奏停頓,顧客採取保留的態度或表示疑惑時,顯示顧客有其他的想法或動搖購買信心,需馬上停止推薦;切忌顯得不耐煩、逼迫顧客馬上做出決定,或強力說服或推銷,要耐心去理解顧客背後的真正原因。

.銷售珠寶態度與口語

1.創造輕鬆的交談氣氛:輕鬆而穩練的口語與態度,熱誠謙和。

2.以朋友的心態:「以朋友的心態協助完成一件事」的心態面對顧客,去除「銷售、利益」目標意識的態度,才能真實贏取顧客的信心。

3.專業用語與素養:「專業」是成功銷售的利器,提升專業素養提供專業知識與購買提案。

4. 解釋簡明扼要:解釋商品應簡明扼要快速切入重點,忌諱談太多技術問題與過程。

5. 注意顧客神情:溫和的多看著顧客的眼睛、神情的變化,往往透露令人驚喜的訊息。

6. 耐心、積極地傾聽:很感興趣地傾聽顧客的發言,甚至是錯誤的訊息。

7. 忌對立或爭辯:與顧客看法、意見相左時須無條件退讓,忌諱對立或爭辯。

8. 措詞靈活應變:與顧客意見相左時須馬上靈活應變轉移話題。

9. 先理解顧客接受的範圍:對顧客錯誤的意見或專業知識,別急著說眀導正,要先試探、理解顧客可能接受的範圍。

10. 絕對專心:交易過程中避開所有可能引起顧客與銷售者分神的因素。

.珠寶面銷判斷顧客與切入招呼時機:

1.觀察服裝飾物:注意顧客服裝細微飾物透露的真相,喜好、品味、形式、色系等小秘密。

2.暗中觀察小動作:若有似無的觀察,細膩肢體語言傳達的訊息。

3.忌諱武斷的定論:某些顧客擅於隱藏或與觀察結果不一,不要有先入為主的偏見。 

4.注意切入時機:專注、入神、眼神發直、正想發問,太早或太晚都不宜。

5.選擇適合的開場語:您好、早..

6.表情與口吻:注意微笑表情,溫和音調與親切的口吻。

 7.輕鬆誠懇突破心防:試著引誘、瞭解顧客來店目的。

 8.不急於帶入銷售台:依回應決定帶入銷售台,取出展示珠寶與推銷時機。

 9.小心顧客「無目的」的陷阱:顧客來珠寶店幾乎都帶著明確很的目的,當顧客說「只是逛逛看看」、「沒在挑什麼」時多半不是真的,只是還沒突破心防,不想表明而已。

. 銷售法寶---「唯一無二」法則:

1.顧客選擇的珠寶是唯一無二的:銷售珠寶如同銷售藝術品,必須要向顧客強調顧客選擇的珠寶是唯一無二,除了肯定顧客以外,也彰顯所銷售珠寶的價值性。

2. 顧客是「唯一無二」備受禮遇:向顧客說明推薦的珠寶從來沒有推薦給別人,顧客是「唯一無二」備受禮遇的。

3. 珠寶的珍貴性與稀有性是「唯一無二」。

4. 珠寶設計與品味是「唯一無二」。

5. 你自己的!更多唯一無二的法則?

. 結束交易時機:

1. 鎖定銷售核心:因尊重客人而多樣推薦,但是要注意銷售核心避免岔題。

2. 找出適合顧客的原因:找出推薦的珠寶為何很適合顧客的強烈而實際的原因,往往可以快速使顧客下定決心。

3. 提出很有吸引力的優惠:向顧客幾項富吸引力、並且能加速成交的購買組合、市場情報或公司的優惠利多。

4. 重複確認:再ㄧ次答覆顧客的重要主張,慎重與穩定的態度可以贏得顧客的信賴與尊貴感,同時也避免出錯。

5. 熱忱的結束銷售:顧客對結束銷售時的感覺比銷售過程要重要,有時甚至關係顧客是否將再光臨,要維持比開始銷售時更高的熱忱。

6. 需要包裝嗎?:有些顧客購買珠寶為了要送禮,別忘了問是不是需要包裝?

7. 顧客權益:需熱忱的說明保固期限、公司售後服務項目等顧客權益。

8. 不急著送客:切忌成交後急著送客,可能的話找個小話題與顧客聊聊。

9. 留下顧客資料:結束銷售時如沒成交別失望,奉上名片與公司型錄、文宣品以供參考,想辦法留下顧客電話等資料設法令顧客再度光臨。

.銷售大忌:

1.無笑容或笑容不自然、精神慵懶。

2.服裝儀容不端莊、過度裝飾或不當使用香水。

3.以貌取人、完全以顧客外表評估購買力。

4.打擊同行。

5.忌自我吹捧。

6.告訴顧客其想要的珠寶公司沒有賣。

7.未介紹商品便直接談價錢。

8.報價輕浮、不慎重的態度。

9.主觀的指使顧客應該買哪件珠寶。

10.過度談論珠寶技術問題。

11.主動與顧客談論政治、宗教話題。

12.無論在任何主題上導致了與顧客爭辯。

13.在銷售當中忽略新進門的另一組顧客。

14.顧客付了錢改變態度、軟化熱情。

 
 
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